На Black Friday реклама конвертувала краще, але ROAS знизився: дані Optmyzr
Замовлень під час розпродажу більше, а грошей після реклами менше. Таке можливо навіть за вищої конверсії сайту. У дослідженні Optmyzr Standard Shopping на Black Friday–Cyber Monday показав зростання CVR, але падіння ROAS приблизно на 22%. Щоб підготувати власний бюджет, корисно порахувати одне замовлення після знижки. Саме там стає видно, яку ціну залучення бізнес ще може дозволити.
Публікація:
Що сталося в даних Optmyzr
Звіт опублікований 22 вересня 2026 року, але аналізує сезон 2025-го. Загальна панель — понад 4200 акаунтів і 22 800 кампаній. Розмір кожного окремого зрізу не наведений.
Таблиця показує зміну рекламного доходу на одиницю витрат:
ROAS за періодами Black Friday
| Період | PMax ROAS | Standard Shopping ROAS |
|---|---|---|
| Тиждень до BFCM | 762% | 749% |
| Чотири дні BFCM | 660% | 584% |
| Тиждень після | 726% | 616% |
Для Shopping це близько −22,03% відносно, для PMax — −13,39%. CVR Shopping зріс із 6,2% до 6,7%, але CPC збільшувався сильніше. Краще перетворення кліків на замовлення не компенсувало всі зміни економіки трафіку.
Конкуренція, знижки та середній чек могли впливати одночасно. За агрегатами не можна визначити одну причину для всіх магазинів.
Порахуйте, що залишилося від зниженої ціни
Нижче умовний приклад одного товару. Виробництво або закупівля коштує 1200 грн, комісії й доставка разом — ще 200 грн. Для простоти ці витрати залишаються сталими. Повернень у прикладі немає.
Економіка одного замовлення зі знижкою
| На одне замовлення | Звичайна ціна | Знижка 20% |
|---|---|---|
| Дохід | 2000 грн | 1600 грн |
| Враховані витрати до реклами | 1400 грн | 1400 грн |
| Залишок до реклами | 600 грн | 200 грн |
| Реклама на покупку | 250 грн | 250 грн |
| Залишок після реклами | 350 грн | −50 грн |
| ROAS | 800% | 640% |
Навіть 640% ROAS тут не рятують замовлення. Після знижки залишку вже недостатньо для реклами. Постійну оренду, зарплати та інші невраховані витрати цей розрахунок ще не покриває.
Для цього товару за зниженої ціни на рекламу залишається не більше 200 грн до решти неврахованих витрат. Пороговий ROAS за заданих припущень — 800%: 1600 / 200. Це не загальне правило для всіх товарів і не готовий рівень для налаштування кампанії.
У прикладі ціна знизилася на 20%, а залишок до реклами — із 600 до 200 грн, тобто на дві третини. Саме ця різниця легко губиться у плані знижок. Допустима вартість залучення скорочується значно сильніше за ціну товару. Тому торішній цільовий CPA не варто переносити на нову акцію без повторного розрахунку.
Що змінити в плані розпродажу
Візьміть фактичні ціни після знижок і розділіть асортимент за заробітком із замовлення. Дані потрібні із системи продажів: закупівля, комісії, доставка, повернення. До рекламного звіту додайте витрати й дохід за цими групами.
Окремо визначте товари, для яких звична ціна покупки вже неприйнятна. Загальний ROAS кампанії може приховати їх завдяки вигіднішим позиціям.
До старту запишіть умови збільшення бюджету та зупинки витрат. Врахуйте затримку покупок, але не чекайте кінця акції, щоб перевірити маржу.
Якщо продажів багато, а заробіток падає, наступний крок може стосуватися ціни, доставки або складу рекламованих товарів. Підвищення бюджету без цього розбору лише прискорить ситуацію, в якій кожне нове замовлення залишає бізнесу менше грошей.
